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关于推销的知识

发布时间：2025-10-08 | 来源：互联网转载和整理

做销售的最基本的原则是要“不放弃”！也许前一百次的推销都会失败，但第一百零一次，可能它就会成功！在我们平时的理解中，都感觉销售就是卖东西！其实这种观念是错误的，销售并不是单纯的卖东西，我记得有个大师说过：想要在你学习销售东西前，你首先要学会销售你自己，只有在客户接受了你之后，才会有可能进一步来接受你所销售的东西！一、销售的定义：

1、 销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程；

2、 销售就是先推销自己，再推销观念，最后达到销售产品的目的；

3、 销售并非是一种技能，而是一种心理的沟通；

4、 销售是我在帮助你解决问题，要寻找客户需求；

5、 销售人员应该是专业的咨询人员；

6、 销售其实很简单，用自己的方法去实现旧的结果，所以学会了一套销售模式不要试图去改变它；

7、 销售应该以客户得到产品后的享受（即结果）为导向介绍，而不能以成份为导向。二、销售员（营业员）应该具备的素质：

1、 熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。这样你才能在给客户沟通的时候处于不败之地。

2、 了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。这样你才能在于客户沟通的时候占据竞争的主动！

3、 要锻炼你的观察力(能从客户的细微的动作表情来把握客户的心理，占据心理主导地位，加强给客户的暗示、适应力（客户是形形***的人，销售出面临很多意外情况，你要有一定的适应能力，来适应在各种场合和形式下的处事不惊）、表演力、说服力、管理力。

4、 基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。

5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊拥有积极而又大方的心境。

6、 良好的服务意识。服务是销售的前提，良好的服务是你销售再次成功的保障！

7、 强烈的推销意识。三、顾客购买过程及相应的心理分析(重要）

1、 视留意阶段：顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注；故从品牌产品的形象展示，产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。

2、 感兴趣阶段：对商店、品牌、产品感兴趣；对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。

3、 产生联想阶段（或者说喜欢阶段）：先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬，用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力，为激发其欲望而做好准备。

4、 激发欲望阶段：通过宣扬后达到让客户产生丰富联想，进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望，这时顾客会询问各种问题，仔细端详，抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望，此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。

5、 比较权衡阶段：顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后，才会做出一个初步的决定，此时销售员（营业员）应提供两套以上可供选择的方案或建议，以促成其留下深刻的记忆。

6、 信任阶段：相信销售员（营业员）态度诚恳、主动热情专业素质（商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现）；相信商店：商店的形象，氛围，商店在顾客心理的口碑及信誉；相信品牌或产品，大多数人都崇尚名牌，产品创新，销售员（营业员）的服务态度及技巧。

7、 决定行动阶段：经过上述过程后，其实在顾客心中已有备选答案，此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化，做好销售参谋，采用二选一的方法，抓住时机促成销售。

8、 满足：买了称心如意的产品而感到满足，对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感，为口碑效应做铺垫。四、成功销售必要的心理素养

1、 积极的工作信念：积极的工作就会得到赏识，不要感慨怀才不遇，你要坚信金子总是会发光的，没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难，拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。

2、 把困难踩在脚下：要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难，战胜困难而达到成功。

3、 为更好的发展做好必要的准备：相信自己就会做得更好，拿破仑说过一句话，我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力，你的工作就会做得更出色。用自信克服恐惧心理。为环境所困就会成功，坚持到底就是胜利。先明确自己的工作目标，认真分析自己的性格，优势与缺点，做好自己的工作规划，坚持到底，必有作为！

4、 爱岗敬业的工作态度：对我们应该做的就是珍惜工作每一天。有付出才会有回报，要想得到老板的重视和更高的报酬，最好的办法就是你必须努力干出成绩，为公司创造更多的价值.应付工作不仅是对自己不负责任。而且是在浪费自己的时间，人活一世，应该体现自己的价值！应该为自己心中的梦想、为证实自己而努力！